Sadržaj koji rešava problem pre nego što neko kupi

电Čuo sam isti razgovor stotinu puta. "Imam sadržaj na sajtu, ljudi dolaze, čitaju, odlaze. Niko ne kupuje." Onda pogledam taj sadržaj i vidim zašto.

Čitav sadržaj je zapravo oglas. Priča o tome koliko je firma sjajna, koje usluge nudi, zašto su najbolji. Nula praktične vrednosti za osobu koja čita.

Prvi potez: Identifikujte poslednju prepreku

Ljudi ne kupuju zato što imaju nezadate pitanje ili nerešen problem koji ih sprečava da donesu odluku. Vaš posao je da pronađete tačno taj problem.

Razgovarajte sa klijentima koji jesu kupili. Pitajte ih: "Šta vas je skoro sprečilo da naručite?" Ne pitajte šta im se dopada kod vas. Pitajte šta ih je skoro nateralo da odustanu.

Vlasnik firme za selidbe je dobio isti odgovor sedam puta: "Nisam bio siguran kako pakujete krhke stvari." Napravio je jedan video od tri minuta kako njegov tim pakuje staklenicu, ogledalo i keramiku. Stavio ga je na stranicu sa cenama. Konverzija se povećala za trideset dva procenta.

Drugi potez: Napravite sadržaj koji rešava taj problem

Ne pišite opšti vodič. Napravite sadržaj koji direktno odgovara na tu specifičnu zabrinutost sa dovoljno detalja da neko može samostalno da proceni da li je vaše rešenje prikladno za njih.

Fotograf za venčanja je primetio da ljudi uvek pitaju šta se dešava ako padne kiša. Napravio je stranicu: "Plan B za fotografije venčanja kada padne kiša - konkretni primeri sa prošlih venčanja". Uključio je fotografije, lokacije koje koristi, backup opremu.

To nije prodajni materijal. To je praktičan vodič. Ali svako ko ga pročita i pozove ga već zna da ima plan i iskustvo. Polovina razgovora je završena pre nego što telefon zazvoni.

Treći potez: Linkujte taj sadržaj sa prodajnih stranica

Kada neko gleda vašu cenovnu listu ili stranicu sa uslugama, u tom trenutku možda ima to nezadato pitanje. Dajte im link ka odgovoru direktno tu.

Ne generic "Pročitajte naš blog". Konkretno: "Niste sigurni koliko traje instalacija? Evo tačnog procesa korak po korak."

Auto servis je dodao link ka članku o tome kako prepoznati kada su kočnice stvarno dotrajale nasuprot normalnoj buke. Ljudi koji pročitaju članak i onda zakažu termin retko otkazuju jer razumeju zašto im je servis potreban.

Četvrti potez: Merite koliko ljudi čita taj sadržaj pre konverzije

U Google Analytics možete da vidite putanju koju je neko prešao pre nego što je popunio kontakt formu ili nazvao broj. Koristite UTM parametre ili jednostavno gledajte Behavior Flow.

Ako ljudi koji čitaju određeni članak ili gledaju određeni video imaju tri puta veću stopu konverzije, to vam govori da ste pogodili pravu prepreku.

Linkujte taj sadržaj agresivnije. Stavite ga u email potpis. Pošaljite ga ljudima koji pitaju za informacije.

Peti potez: Sadržaj koji eliminira loše klijente

Dobar sadržaj ne samo da privlači prave ljude, već i odbija pogrešne. To je feature, ne bug.

Grafički dizajner je napravio stranicu: "Zašto logotip za pet hiljada dinara ne postoji - razrada stvarnih troškova". Ljudi koji traže jeftino jednostavno ne pišu. Ljudi koji pišu već razumeju vrednost rada i retko cenkaju se oko cene.

To mu je uštedelo možda deset sati nedeljno na besmislenim konsultacijama sa ljudima koji nikada ne bi platili fer cenu.